Résumé du livre

• L'ensemble des connaissances et des compétences nécessaires à la pratique du métier de commercial et de manager commercial.
• Un caractère fortement opérationnel.

Savoirs La direction commerciale dans l'entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. Finance et droit des affaires pour commerciaux

Savoir-faire Bâtir sa stratégie commerciale. Prospecter. La démarche de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Le management des commerciaux. Les nouvelles tendances du management des commerciaux. Le rôle RH du manager commercial.

Savoir-être Construire et développer son leadership personnel. Écouter, établir la confiance et s'adapter à l'autre. Les situations difficiles : conflit et stress.

La 2^e édition de ce livre de référence fournit des pistes d'amélioration et des outils adaptés à tous les secteurs d'activité. Elle aborde les nouvelles tendances du management des commerciaux (management à distance, interculturel, du changement, des nouvelles générations, etc.), la diversification des canaux de vente et remet au coeur de la fonction la réflexion, l'organisation et l'écoute.