Résumé du livre

Tout entrepreneur doit quotidiennement négocier auprès de ses différents partenaires commerciaux : fournisseurs, clients, etc., afin d'obtenir des remises sur les prix, des délais, un avantage concurrentiel ou autre.

Il lui faut alors discuter, parfois âprement, avec pour objectif de parvenir à un accord dont chacune des parties pourra être satisfaite.

Loin d'être un «empêcheur de tourner en rond» dans la négociation, le droit est au contraire un atout essentiel et indispensable pour atteindre un équilibre contractuel. Car, négocier, c'est aussi maîtriser le cadre juridique qui va sécuriser ces pourparlers (pacte de préférence, promesses unilatérales ou synallagmatiques), prévoir les conditions générales de vente et les conditions générales d'achat applicables ou rédiger un cahier des charges adapté, identifier les informations ou les clauses essentielles au contrat pour l'entreprise et enfin conclure le contrat.

La négociation a toutefois ses limites. Pour emporter un marché, mieux vaut éviter certains comportements : ententes, abus de position dominante, revente à perte... Connaître ces règles, c'est s'assurer une négociation sans risque.

Dans cet espace de liberté et de contraintes, ce guide a pour but de fournir tous les outils nécessaires aux divers intervenants (techniciens, commerciaux, financiers, juristes) pour connaître la négociation du début à la fin. Il l'examine tant du côté de l'acheteur que du vendeur qui, partenaires de négociation, ont intérêt, ensemble, à préparer et réussir cette période.