Résumé du livre

L'Approche stratégique du vendeur professionnel et notamment avec les Anglo-Saxons

La vente n'est pas une succession de coïncidences plus ou moins favorables au vendeur. Ce métier est une approche résolument stratégique d'une suite d'étapes, initiées, séquencées et maîtrisées. Avec de la chance et peu de méthodologie, des résultats sont possibles. Cependant, avec peu de chance, mais une bonne méthodologie, la probabilité de gagner un projet est significative et les résultats consistants.

À qui s'adresse cet ouvrage ?

• Au jeune vendeur, qui trouvera une méthode opérationnelle et efficace, pour développer son chiffre d'affaires et son professionnalisme.
• Au vendeur expérimenté, qui pourra « tester » ses réflexes et s'approprier les éléments qu'il jugera pertinents ou nécessaires.
• Au directeur commercial, qui pourra insuffler une méthode simple et opérationnelle à sa force de vente.
• Au commercial export, qui bénéficiera de la partie interculturelle illustrée tout au long de l'ouvrage.
• Aux chefs d'entreprise et aux cadres supérieurs, qui trouveront les bases nécessaires pour négocier avec leurs homologues anglais et américains. Leurs sessions de négociation y gagneront en assurance, confort et efficacité.
• Aux acheteurs, qui pourront démystifier les vendeurs et leurs méthodes, et ainsi mieux comprendre leurs interlocuteurs...

La spécificité de cet ouvrage

• Proposer une liste franco-anglaise d'expressions commentées et expliquées réparties en fonction des étapes du cycle de vente.
• Expliquer quelle attitude adopter afin de réussir ses négociations avec les Anglais et les Américains ?